专题摘要:2011年,受人民币升值、美国双反、市场供大于求的影响,木地板行业笼罩在阴影之下……困局中,地板企业开始转变营销思路,争取多元化发展,进入工程领域

企业在不同发展阶段的销售策略不同,其生产能力、资金实力和管理模式都有很大的不同。因此,实力相对薄弱的地板企业想要进军工程或零售领域则存在一定的风险。

受到出口受阻、原材料升价以及产能过剩,国内零售市场竞争激烈等因素的影响,地板企业同时进行零售与工程双渠道营销,不仅能增加利润点,也能分散竞争压力。

资金压力巨大
资金压力巨大

投标保证金:

参与项目投标时,地板企业需向开发企业提供额度1至10万不等的投标保证金,在定标后才获退回。

质量保证金

工程竣工验收后,房企会从工程款中扣取结算金额的3%-5%作为质量保证金,质保金将在1或2年后退还。

影响:

与零售业务相比,房地产配套工程业务对地板企业的一个特出需求是具有良好的资金控制能力。某业内知名企业由于回款周期过长资金压力太大,从前几年的重点推进工程业务重新回到零售终端之上。

开发商要求严苛
开发商要求严苛

色差少:

地板作为天然木制品,具有色差非常正常。但设计师有时追求整体效果,一味地强调颜色统一。

价格低

项目对地板企业品牌度要求不高。除产品质量外价格是影响成交的最关键点。地板企业掉入拼价格的怪圈。

影响:

高档住宅与办公地区对地板产品的质量要求差别较远,房地产配套工程需要地板企业提供特定特制产品。缺乏产品研发能力的地板企业较难接下这些业务。拼价格也让地板企业陷入低利润高风险的境地。

施工现场条件严苛
施工现场条件严苛

工地施工条件恶劣:

楼盘施工现场通常是多工序同时进行,各分包队伍同时同地施工,容易在木地板表面留下划痕与磨损痕迹

施工周期短:

工地施工存在交房时间与施工工期之间的矛盾。各地区地板代理商安装施工的质量不一,纠纷高发。

影响:

地板产品的质量取决于“三分产品七分安装”。开发商倾向于选择从产品设计到安装维护一条龙服务的地板企业,但是工地施工条件的恶劣无疑让地板企业承受了高额的安装费用以及后期的高强度维护风险。

开发商选择战略采购原因:

降低采购成本

加强供应商的服务配合力度

避免各个项目重复调研、考察和招标

统一使用品牌,提升开发商品牌形象

区域性采购难点:

厂家产品结构单一,综合型厂家比较少

贴牌、组装产品居多,缺少从原材料到成品都独立生产的厂家

地板厂家实行经销商或代理为主的销售模式。厂家不直接针对工程,使得成本增加,经销商和代理的服务质量难以得到保证

地板的安装和后期维护不当会引起很多问题、投诉

金地如何选择战略合作伙伴?

高质量产品 + 标准化安装 + 后期维护

1)对重要原材料限定品牌(如油漆、基材等)

2)生产工艺、流程规范化

3)根据国家标准和行业标准,制定开发商验收标准,将性能参数等技术指标标准化

4)材料成品的验收标准规范化

5)安装工艺、流程规范化

6)安装工程的验收标准规范化

安装方式的选择:

采取包工包料的方式,避免厂家与装饰施工方之间出现问题推却责任的现象。

供应商的选择

各类木地板分开招标。实木地板、三层实木复合地板、多层实木复合地板、强化地板各确定一家供应商。

选择实力强、市场品牌效应好的供应商,保证质量、配合力度强。

招标形式、采购方式的选择:

采取模拟招标的形式。

如实木地板:模拟某个工程,规定对几种常用的木种进行报价的方式;或者就针对具体项目具体木种来招标。

中标原则:合理低价中标原则。给品牌企业适当权重,招标小组讨论确定中标单位,不当场开标。

采用甲购的方式:避免二次交税。

成功案例:

金地集团联合新浪地产网采购联盟,发起全国17个城市30余个项目地板战略采购活动。

企业简介:

国内最早从事精装修工程业务的地板企业之一,积累了完善的房地产配套业务管理经验

企业特色:

  • 专业施工队伍:
  • 施工队在甲方做地面时就进场,与甲方总包、精装分包达到充分沟通后并检查地面,尽量创造出适宜的地板施工环境。
  • 完善系统的服务体系:
  • 北美枫情会与甲方的工程设计人员、销售人员、物业管理处充分沟通,将木地板的使用及售后维护等情况沟通清楚。

    在业主入住阶段发放地板使用与维护手册,尽量减少由于错误使用而导致的地板质量问题。

典型案例:北美枫情根据万科使用多层实木地板的材料做楼梯的需求,历时一个半月研发出具国家专利的多层实木楼梯踏步。


产品详情:该楼梯踏步采用天然珍贵实木木皮。实木复合楼梯板的生产成本较实木楼梯板下降40%左右,售价约为同等珍贵实木楼梯板的50%-60%。

企业简介:

现有广州、浙江、河南、东莞四个超大型生产基地,年生产能力1500万平方米。

企业特色:

  • 全国布局提升服务力:
  • 加强终端公关能力;

    渠道扩张,品牌布局网络影响力提升

    加强经销系统、直营系统商业模式配合

  • 雄厚资金实力:
  • 与工商银行、南洋商业银行、深圳发展银行签订“银企合作”协议,为富林提供授信资金2.8亿

典型案例:广州富力广场D1D2栋

选用产品需求:

1.地板产品铺装后整体色差尽可能最小;

2.完善的售后服务保障

3.最终产品价格须为市场价1/3左右

典型案例:七天连锁酒店

选用产品需求:

1.在广东、湖北、贵州、郑州等省市安装;

2.总面积近10万㎡

3.选用产品为特质强化地板

广州富力广场D1D2栋

广州富力广场D1D2栋

七天连锁酒店

七天连锁酒店

企业简介:

中国地板日前于香港主板成功上市,旗下经营国内木地板知名品牌“大自然“。

企业特色:

典型案例:珠海华发世纪城


案例详情:广东盈彬大自然木业有限公司与华发股份联手在珠海打造珠海华发新城一二期工程以及华发世纪城工程。共提供60000平方米实木地板、实木复合地板。